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Metodo
Definiendo como unidad de análisis “el empresario”, entendiendo como tal a aquel directivo de la empresa bajo estudio que ocupa la posición principal de conducción en la misma, influenciando en las decisiones estratégicas fundamentales y poseyendo la mayoría del capital accionario o social del emprendimiento, la primera fase del proyecto consistió en una serie de entrevistas en profundidad con seis empresarios de nuestro medio cuyas empresas se caracterizan por contar con volúmenes de exportaciones que representan entre el 30 y el 60% de su facturación y contribuyen en porcentajes equivalentes a la rentabilidad del negocio.
A partir de una guía de discusión previamente elaborada, las entrevistas giraron en torno a una serie de planteos de baja estructuración sobre las condiciones actuales del contexto mundial y su influencia en la industria y la medida en que dichas condiciones eran reconocidas y consideradas para la elaboración de estrategias de inserción y consolidación en los mercados internacionales. Las conclusiones de esta serie de entrevistas, permitió identificar tres grandes conjuntos de factores considerados en los análisis estratégicos formulados por los entrevistados: La influencia de los cambios demográficos en la configuración de nuevos hábitos y estilos de vida por parte de los consumidores; la convergencia industrial a partir de la sustitución tecnológica de productos y la integración de procesos en sectores tradicionales y el impacto de las nuevas tecnologías de comunicación y transmisión de la información en el surgimiento de nuevos mercados.
A partir de la identificación de estos factores se diseñó un cuestionario en el que se exponían afirmaciones vinculadas a estos conjuntos de factores y otros considerados de menor envergadura, planteando a partir de escalas de Likert los niveles de acuerdo o desacuerdo de los entrevistados con las mismas. También se indagaba acerca de la influencia de dichas afirmaciones en la adopción de las decisiones empresarias de mayor relevancia en el desarrollo de las estrategias competitivas hacia mercados externos (enfoque genérico de negocios, posicionamiento buscado, mercados meta, conceptos de valor reflejados en el producto, etc.). Asimismo, se inquiría al entrevistado acerca de la importancia relativa que le asignaban a dichas lecturas en el éxito comercial del proyecto.
Considerando como universo de análisis las 793 empresas que según las fuentes secundarias consultadas respondían a las características buscadas, se seleccionó una muestra de 63 de ellas (grado de confianza del 99,7% con un límite de error del 0,30% para una distribución normal) para la realización de la encuesta. La misma se operó mediante correo electrónico, ratificando la veracidad de las fuentes a partir del seguimiento telefónico.

Resultados y Conclusiones
La encuesta realizada arrojó resultados que permiten comprobar la validez de las hipótesis definidas para la fase cuantitativa en el sentido de: “El reconocimiento de los factores de cambio estructural de los contextos globalizados se incide en las decisiones estratégicas que impulsa el principal directivo de las pymes exportadoras argentinas que han consolidado su posición en mercados externos durante el último quinquenio”; “Los cambios demográficos, la convergencia industrial y las nuevas tecnologías de comunicación y transmisión de información son los factores de mayor relevancia considerados por los empresarios al momento de
diseñar sus estrategias de inserción y consolidación en mercados externos” y “Los principales directivos de las pymes argentinas exitosas en mercados externos le asignan un valor esencial a la comprensión del contexto global como fundamento de su éxito estratégico”.

Los resultados recogidos en este sentido, se exponen sucintamente en las siguientes tablas:
Como conclusión final del análisis puede afirmarse que la comprensión de determinados factores del contexto global se encuentran presentes en el análisis estratégico de las pymes exportadores, son factores de incidencia fundamental en las decisiones de los principales directivos de las mismas y reconocidas por ellos en estrecha relación con el éxito estratégico de la empresa.
Estos factores deberían ser especialmente considerados, en consecuencia, en el desarrollo de modelos educativos de formación empresarial.

Fernando Grosso
Licenciado en Administración. Especialista en Estrategia Empresaria.
Vicedecano de la Facultad de Ciencias Empresariales de la UAI.
Profesor Universitario UAI, UBA, UNLZ.

Bibliografía:
1.Centro de Estudios para el Desarrollo Empresario – CEDEM: “Perfil de las Pymes Exportadoras en la Argentina de los ‘90” Cuadernos de Investigación CEDEM – Nº 14, Buenos Aires, mayo 2001.
2.Fundación para el Desarrollo Sostenible – FUNDES: Investigación del Programa de Condiciones del Entorno. Buenos Aires, abril 2002
3.Centro de Estudios para el Desarrollo Empresario – CEDEM: op.cit.
4.Echeverría, Rafael: “La Empresa Emergente”. Fondo de Cultura Económica. Primera edición. México DF, 1996. pag.125/6
5.Solanet y Carros, Esteban: “Los desafíos de la empresa emergente”. IESE press. Barcelona, 1998. pag. 235-241
6.Grosso, Fernando: “ Liderazgo y Conducción”. Editorial Dunken. Primera Edición. Buenos Aires, 2002. pag. 29-31


 
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