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En la Argentina existen aproximadamente 4500 establecimientos empresarios del total de los caracterizados como “pequeñas y medianas empresas” que comercializan sus productos en mercados externos.
Apenas un poco más del 15% de ellos, lo hacen con regularidad y por volúmenes realmente atractivos en términos de la dimensión de su negocio, de manera tal que en términos del marco teórico generalmente aceptado puedan considerarse “emergentes globales”.
Investigaciones realizadas han avanzado en la identificación de condiciones estructurales y modelos de gestión representativos de este tipo de casos, sin profundizar, sin embargo, en aquellas cuestiones vinculadas esencialmente a la “visión del empresario”.
El presente trabajo se refiere a este último terreno y se sustenta en el desarrollo de una investigación de carácter cualitativo y cuantitativo que ha permitido identificar una fuerte correlación entre la sustentabilidad de los negocios de pymes locales en mercados externos y la comprensión del empresario de determinados fenómenos de la economía global tales como los cambios demográficos, la convergencia industrial y el impacto de las nuevas tecnologías de comunicación y transmisión de la información.
Estas conclusiones se constituyen en un insumo de singular relevancia para la construcción de modelos educativos de formación empresarial.

Palabras Claves
Pymes – Globalización – Sustentabilidad – Visión – Escenario

Introducción
Frecuentemente se hace referencia a la necesidad de que las pequeñas y medianas empresas fortalezcan su competitividad y de esta manera procuren la sustentabilidad de sus negocios a partir de su inserción en mercados internacionales, cuestión elemental en un marco económico signado por la globalización y la convergencia de industrias.
Según datos relevados a partir de investigaciones realizadas por entidades empresarias privadas [1] en la República Argentina, existen alrededor de 4.500 Pymes que exportan regularmente. De ellas, solamente unas 800 (algo menos del 18%), pueden considerarse “exitosas” en términos de la continuidad y el volumen de sus operaciones.
Sobre una muestra de similar alcance, otra fundación empresarial [2] ha definido estos casos de excepción en términos
de volúmenes de exportación que oscilan entre los u$s 50.000 y los u$s 7,5 millones anuales, a la vez de identificar aspectos concretos del perfil de gestión de estas empresas y sus conductores que las distinguen del resto.
Así, por ejemplo, las empresas identificadas se caracterizan por poseer mercados muy diversificados (venden a no menos de cuatro países), por una fuerte utilización de la Internet como mecanismo de comunicación con sus clientes y por la intensa actividad promocional realizada por sus directivos que varias veces al año visitan en forma personal a sus clientes.
El interrogante que nos surge a partir de esta situación se inscribe en torno a qué factores propios de la visión de dichos directivos fomenta esta actitud proactiva, y si los mismos reconocen su origen en la comprensión de determinados fenómenos y sucesos propios del signo de la globalización de nuestros tiempos.
El presente trabajo apunta a verificar la correlación directa entre las acciones de los niveles directivos de las Pymes y su visión estratégica sobre las características de los escenarios competitivos que enfrenta.


Desarrollo y antecedentes
El presente trabajo reconoce su origen en un trabajo anterior realizado por el Centro de Estudios para el Desarrollo Empresario [3] a partir del cual se indagó acerca de los perfiles y principales aspectos de la gestión de las pymes exportadoras. En dicha investigación, quedaron planteados los interrogantes principales que motivaron la presente, habita cuenta de la necesidad de contar con parámetros que permitieran modelizar los factores claves de éxito comunes a los casos relevados.
Fuentes bibliográficas consultadas, han hecho que centremos la investigación en aquellos aspectos vinculados a la visión empresaria, toda vez que “la lectura de los hechos presentes de su entorno es la fuente natural de proyección y construcción de los escenarios

competitivos futuros (...) considerando fundamentalmente aquellas variables cualitativas de que modelaran la estructura futura del sector industrial” [4].
La concepción empresarial acerca de las variables del entorno se constituirá en un factor determinante de la competitividad de la empresa en los mercados siendo la responsabilidad del máximo nivel directivo de la empresa “establecer una visión amplia y referencial de los destinos de la empresa fijando los rumbos a seguir en la turbulencia de los nuevos mercados globales” [5]. Las pequeñas y medianas empresas, por sus características y condicionamientos requieren indispensablemente una conducción basada en estos principios, para convertirse así en emergentes globales capaces de disputar un espacio competitivo entre los grandes jugadores de la clase mundial.
En la concepción de este trabajo nos ha guiado la convicción de que más allá de los tiempos, condiciones y coyuntura, no ha existido a lo largo de la historia sociedad o modelo

económico que resistieran a largo plazo el impacto de las tendencias de cambio estructural que se generan en los momentos de las grandes globalizaciones, como ya expusiéramos en un trabajo anterior “los fenómenos predominantes en cualquier tipo de contexto estarán siempre íntimamente relacionados con tendencias globales y de corte estructural (...) siendo los que permiten construir los escenarios de largo plazo para la compañía, aquellos que signarán su éxito futuro” [6]. Nos proponemos verificar la medida en que esta lectura se encuentra presente en el pensamiento de los empresarios de organizaciones exitosas en este terreno.
A los efectos del desarrollo del presente proyecto hemos diseñado una investigación compuesta por dos fases claramente diferenciadas:
· Una fase cualitativa en la que a partir de un panel seleccionado de seis casos de pymes argentinas exportadoras indagamos en profundidad sus políticas de gestión y las características generales del pensamiento y la visión de sus principales directivos, con la finalidad de identificar los principales factores directrices de sus estrategias a partir de la lectura del contexto.
· Una fase cuantitativa en la que partiendo de los tres principales conjuntos de factores identificados se indago a una muestra representativa de propietarios y directivos de empresas caracterizadas por su continuidad y crecimiento de exportaciones con la finalidad de verificar la presencia de los factores seleccionados como parte preponderante de sus análisis estratégicos y las decisiones emergentes de ellos.


 
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